商务谈判的策略与技巧

课程目标：

让学员熟练地掌握谈判的三个层面的特点；

让学员了解谈判时应该具备的心理素质与优秀谈判者应该具备特征；

让学员掌握谈判前事的谋划要点，设计谈判的策略框架；

让学员了解对手在谈判中常用的诡计，和应对技巧；

让学员掌握控制、迷惑、进而影响对手心智的方法与技巧；

让学员深刻认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应用；

课程大纲：

第一部分：谈判的概念与要点

什么是谈判

谈判的三个层面

谈判的八大要素

成功谈判者的特征

测试：你的谈判风格

案例分析：某公司的供应谈判

第二部分：商务谈判的准备流程

目标设立

确立自己的BATNA（最佳替代方案）

了解你的对手

对谈判项目进行优先级排序

列出选择项

就每个谈判问题设定界限

检验界限的合理性

演练：代理商与厂家的合同谈判

第三部分：成功的谈判者的行为模式

成功的谈判者——注重行为

常见的一般行为

谈判中鼓励使用的行为

谈判中避免使用的行为

第四部分：谈判中的策略

谈判的流程

谈判策略之前期策略

谈判策略之中期策略

谈判策略之后期策略

原则谈判法的含义

原则谈判法的四项法则

研讨：竞争性谈判的要点

老师介绍：杨鸣宇

清大总监班客座教授

AACTP（美国培训认证协会）认证讲师

日本资生堂株式会社（中国区）等多家知名企业常年营销及培训顾问

工作经历：

十年销售及管理经历，五年咨询培训经历；服务过快速消费品的企业宝洁，同时也有丰富工业品营销经验，曾经服务过世界某管理软件巨头公司，创造了两年从普通业务员成为区域销售冠军的成绩，具有全面的销售工作经验和深厚的理论功底；目前是日本资生堂株式会社战略培训顾问，协助制订资生堂现代通路策略和政策；参与资生堂在华公司的培训体系建设，并负责资生堂公司销售人员、中层管理干部的培训工作；对销售管理和销售培训有深入的研究。

主讲课程：

《大客户销售技巧》

《大客户销售策略》

《商务谈判技巧》

《与大型零售企业（KA卖场）的合作之道》

《打造超级的导购员》

《消费者心理及行为分析》

授课风格：

课程严谨、连贯，逻辑性强，课程设计注重理论与实际的结合；培训形式多样，语言幽默风趣，具有较强的感染力，善于运用学员喜闻乐见的形式传递知识与技能；在中国传统文化的背景下理解西方经典的经济、管理理论，并以通俗的语言向学员讲授，能引发学员的思考与共鸣；实操经验丰富，涉猎广泛，能在课堂上解答学员在工作中的疑惑。

服务客户：

资生堂、法国达能、联想集团、浪潮集团、松下通讯、中国人寿、福特汽车、沃尔沃汽车、中国电信、中国移动、中国邮政、TCL集团、、宇通重工、怡宝纯净水、富怡软件、金统集团、东风集团、东风雪铁龙、唐山钢铁等。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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