高阶商业谈判

受训对象：大客户经理、销售代表、区域经理、采购人员、采购主管

课程目标：

了解谈判的进行流程及各步骤操作技巧；

运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益；

识破对方的谈判技巧并能有效化解。

课程大纲：

研讨：新时代的销售

练习：**产品买卖谈判演练

认识谈判

商业谈判的意义

谈判策略

谈判风格和方法

优秀谈判高手的特征

超语言影响

谈判模式（谈判阶段解析）

准备

导入

探询

讨价还价

收场

准备—计划

如何组建强势谈判团队？

如何制订谈判方案？

谈判前准备

对手研究

实例分析

导入—人的问题

谈判动机

认知偏差

情绪化

沟通不良

探询阶段—利益、方案

查询

互换

找出立场后面真正的实质利益

收场—达成协议

确定协议（成果）比你的最佳替代方案要好

将同意事项清楚且明确写下来

再肯定良好关系

洽谈策略

开局策略

分割

千万不要接受第一次出价

故作惊讶

不情愿的对手

集中精力想问题

老虎钳

中期策略

探询底价

上级领导

避免敌对情绪

服务贬值

切勿提出折中

烫手山芋

礼尚往来

叫停

后期策略

黑脸/白脸

蚕食策略

让步类型

反悔

小恩小惠

测试与学员练习

谈判进阶

谈判圣经

致力于降低对对方谈判结果的期待

练习：残局妙解

师生交流

老师介绍：张伟奇

资深营销专家；实战派营销培训师。谈判教练销售训练师；团队教练；NLP高级执行师；深圳市商业培训中心高级培训师。

擅长领域：

销售营销策略市场研究

具备丰富的营销实战与管理经验，对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究，并亲身实践，形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格，独立创编了“360度营销训练”系列课程。

工作经历：

张伟奇国际培训机构首席培训师；

实战派营销培训师、谈判教练；

3600营销系列训练创编人；

香港国际管理学院客座教授；

美国世联国际教练中心杰出团队教练；

4家企业常年顾问；

23所大学、培训机构特约讲师。

主讲课程：

1、如何成为销售英雄；

2、如何成为谈判高手；

3、人本统御—销售管理关键突破。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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