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银行客户经理谈判技巧训练

发布时间:2022-08-21 点击次数:155 来源:企业管理内训

课程目标:

了解银行客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误;

把握银行客户经理的谈判必要准备工作,不做无准备的谈判工作;

掌握银行客户经理的突破式谈判五大步骤;

了解应对谈判对手的战术;

把握建立谈判优势的方法;

掌握成功谈判的技巧;

掌握谈判让步的技巧;

掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法

课程大纲:

一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误

案例分析:对公业务的谈判陷阱

害怕丢单,不敢坚持合理要求

对客户让步过早,过快

意气用事,忘了目标

信息不足,盲人骑瞎马

内部协调不足,客户面前争论

缺乏整体计划,胡乱应战

被对方控制,处处被动

从最难,最敏感处开始

缺乏谈判策略,瞎谈瞎判

最后阶段草率,留下后患

案例讨论:银行客户经理XXX(找出他所犯的错误,应当怎么做他的错误才能避免?)

二、银行客户经理的谈判必要准备工作

明确谈判的目标(争取银行合理利益,坚守利益阵地)

谈判人员的心态(为银行争取合理利益是责任)

报价策略(构建利益阵地)

评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)

测试:银行客户经理的谈判实力

谈判议题安排策略(掌握谈判主动权)

工具:谈判议题安排策略表的使用

谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)

演练:如何扮演角色

谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)

测试:自己的谈判风格测试,如何以最快的方式了解客户的谈判风格,调整自己的谈判风格与客户同频

第一天,课程结束之后(布置作业:每人列出之前工作当中失败或成功的谈判案例。)

三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤

跨越心理习惯

强制换位

重新定义

留有余地

实力引导

四.银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器

讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”

“三天不桑拿,业绩就下滑”

提升客户对你优势认识

降低客户选择预期

无奈威胁

激励对方

利用从众心理

时间牌

精力牌

关系牌

伤害自己

借助他人

装可怜

内部限制借口

策略的说“不”

切割

砍倒对方支撑理由柱子

五.银行客户经理的谈判让步策略

案例讨论:某银行客户经理让步策略是否正确?

让步策略

让步三要素

让步底线控制

六.银行客户经理的谈判友好结束策略

谈判以执行目标

不要独家全赢

买卖不成仁义在的理念

案例讨论:某银行客户经理谈判案例

小组讨论与实战演练::将每组学员的问题进行分析选出最有代表性的一个案例,结合本课程制定一份谈判策略。

老师介绍:臧其超

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

国内第一个提出“狼性营销”的导师

南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士

培训在线讲师团高级讲师

国际数位教育联盟高级咨询师

创立过5家公司、6家企业常年顾问

曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁

三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理

10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

工作经历:

担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;

曾经经营

日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板

擅长课程:

营销策略、狼性营销团队建设管理执行力方面课程。

主讲课程:

销售技巧与心态类:

销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等

销售管理类:

营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤—总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训(STT)、狼性执行力、结果执行力等

授课风格:

实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。


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