研修课程
课程目标:
了解银行客户经理的谈判常犯的十大错误,如何避免这些错误;
把握银行客户经理的谈判必要准备工作,不做无准备的谈判工作;
掌握银行客户经理的突破式谈判五大步骤;
了解应对谈判对手的战术;
把握建立谈判优势的方法;
掌握成功谈判的技巧;
掌握谈判让步的技巧;
掌握制定一份战略性客户谈判策略的方法
课程大纲:
一、银行客户经理的谈判常犯的十大错误
案例分析:对公业务的谈判陷阱
害怕丢单,不敢坚持合理要求
对客户让步过早,过快
意气用事,忘了目标
信息不足,盲人骑瞎马
内部协调不足,客户面前争论
缺乏整体计划,胡乱应战
被对方控制,处处被动
从最难,最敏感处开始
缺乏谈判策略,瞎谈瞎判
最后阶段草率,留下后患
案例讨论:银行客户经理XXX(找出他所犯的错误,应当怎么做他的错误才能避免?)
二、银行客户经理的谈判必要准备工作
明确谈判的目标(争取银行合理利益,坚守利益阵地)
谈判人员的心态(为银行争取合理利益是责任)
报价策略(构建利益阵地)
评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)
测试:银行客户经理的谈判实力
谈判议题安排策略(掌握谈判主动权)
工具:谈判议题安排策略表的使用
谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
演练:如何扮演角色
谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)
测试:自己的谈判风格测试,如何以最快的方式了解客户的谈判风格,调整自己的谈判风格与客户同频
第一天,课程结束之后(布置作业:每人列出之前工作当中失败或成功的谈判案例。)
三、银行客户经理的突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯
强制换位
重新定义
留有余地
实力引导
四.银行客户经理的价格谈判争取自身利益的十五种武器
讨论:“三天不喝酒,存款就搬走”
“三天不桑拿,业绩就下滑”
提升客户对你优势认识
降低客户选择预期
无奈威胁
激励对方
利用从众心理
时间牌
精力牌
关系牌
伤害自己
借助他人
装可怜
内部限制借口
策略的说“不”
切割
砍倒对方支撑理由柱子
五.银行客户经理的谈判让步策略
案例讨论:某银行客户经理让步策略是否正确?
让步策略
让步三要素
让步底线控制
六.银行客户经理的谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念
案例讨论:某银行客户经理谈判案例
小组讨论与实战演练::将每组学员的问题进行分析选出最有代表性的一个案例,结合本课程制定一份谈判策略。
老师介绍:臧其超
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
国内第一个提出“狼性营销”的导师
南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士
培训在线讲师团高级讲师
国际数位教育联盟高级咨询师
创立过5家公司、6家企业常年顾问
曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理
10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人
工作经历:
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:
日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板
擅长课程:
主讲课程:
销售技巧与心态类:
销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等
销售管理类:
营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤—总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训(STT)、狼性执行力、结果执行力等
授课风格:
实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。