卓越销售团队管理

受训对象：销售人员、企业销售经理、企业中层管理者、企业基层管理者、中、高层经理人

课程目标：

1.了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标

2.掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路

3.把握不同类型的销售对相关人员的素质要求

4.了解如何有效的划分销售区域或客户群体

5.掌握对销售队伍进行系统培训的方法

6.了解针对销售人员的八种激励技巧

7.了解管理控制客户信息的关键操作

课程大纲：

第一节销售队伍的现状问题及分析

1.市场运作的推拉现象

2.销售队伍现状的分析

第二节销售模式对管理风格的要求

1.销售模式的核心分类

2.效能型及效率型管理模式

第三节设计和分解销售指标

1.销售管理的核心

2.如何制定销售目标

第四节市场区域划分与内部组织设计

1.市场划分的方式

2.工作的流程

3.组织设计与岗位职责

第五节销售人员的薪酬设计

1.“销售模式”与薪酬设计

2.“市场策略”与薪酬设计

3.“设计与适用”与薪酬设计

第六节销售人员的甄选

1.有效甄选业务代表的原则

2.面试的典型问题及误区

第七节“放单飞”前的专项训练

1.销售训练中常见的问题

2.“放单飞”前的系统训练

第八节销售队伍的控制要点

1.“四把钢钩”管理模式

2.销售例会的目的、内容及注意点

3.随访观察时的注意点

第九节管理表格的设计与推行

1.管理控制表格的要点

2.基础管理表格

第十节业务人员的工作述职与沟通

1.业务代表的工作述职

2.业务代表的工作沟通

第十一节四把钢钩的组合运用

1.三种类型的销售队伍

2.有效控制的四个夹角

第十二节如何从整体上评价销售团队

1.销售团队的动荡因素

2.销售团队的溃散类型

3.销售团队各种状态的应对措施

第十三节销售人员的在岗评价

1.三维度评价法

2.评价后的四种典型动作

第十四节针对销售队伍实施随岗辅导

1.随岗辅导的重要意义

2.随岗辅导的重要内容

3.销售动作的随岗训练程序

第十五节销售队伍的有效激励

1.员工成长的过程

2.激励的原理与方法

第十六节销售经理的自我成长与团队发展

1.案例分析

2.团队管理的误区

3.经理的角色定位

老师介绍：臧其超

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

国内第一个提出“狼性营销”的导师

南京大学MBA、英国牛津大学国际经济硕士

国际数位教育联盟高级咨询师

创立过5家公司、6家企业常年顾问

曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁

三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理

10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

工作经历：

担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。

曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；

曾经经营：

日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板

擅长课程：

营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。

主讲课程：

销售技巧与心态类：

销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等

销售管理类：

营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤—总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训（STT）、狼性执行力、结果执行力等

授课风格：

实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。

学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

成功辅导案例

在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。为广州国药控股集团销售精英、销售经理（主管）等培训数10期；为河北电信培训+辅导(颠峰销售和打造高绩效狼性营销团队)各个地级市轮训20多期；为中国建设银行各分行客户经理综合技能训练等课程培训数十期，得到中国建设银行各分行的高度评价和赞赏。

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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